何謂談判?要如何學會談判的計巧? - 社會議題

By Victoria
at 2005-11-05T00:00

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何謂談判?要如何學會談判的計巧?如果你代表著自己的公司要跟其他公司所派出來的談判高手(因一些衝突或者商業上的利益而必須進行一場談判)，你要如何替自己的公司打贏這一場談判會議?

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By Caitlin
at 2005-11-08T20:43

談判是一種解決問題的方式。當大家各有立場、利益相衝突的時候，除非你不在乎雙方的關係，否則透過談判與協商去調和利益，在衝突中尋求妥協，往往是時間、金錢、與社會成本最少的解決方式。中文所講的「談判」，其實涵蓋了滿多東西：包括兩個人的「討價還價」「議價」通常只適用於買賣，但bargaining的標的物卻不只是買賣，還包括其他像所有可以討價還價的東西。「共同解決問題」（problem-solving）、以及多人、多議題的「解決爭端」（dispute settlement），都可以泛稱為談判。所以不只作業務的要談判，作採購的要談判，作主管的，在面對人事糾紛、勞資衝突時，也一樣須要具備談判的技巧。因此談判就又可以分成三大類型：一是「個人對個人」（interpersonal）的談判；二是「團體對團體」（inter-group）；三是「團體內部」（intra-group）的談判。前面兩種，都屬於「對外談判」，後面第三種則屬於「對內談判」。對內談判和對外談判最大的差別，在於它是「封閉型」的，不能換人的。對外談判時如果談不了，我們可以換個對象談，對內談判則無法換對象。一個公司的工會跟資方談不攏，他總不能換到另外一家公司去運作吧？因為是封閉型的，所以談判者所能使用的戰術也受到制約。有些招數你跟別人可以用，但用在公司內部就不行了。為什麼？因為太兇了，用了撕破臉，以後怎麼見面？由於對內談判還得顧到談完之後雙方關係的維繫，所以在什麼時候該升高對方期待，什麼時候該降低對方期待，需要有更精緻的操作。這裡又牽涉到許多管理的概念，以及經理人心態上的自我校正。跟「惹不起的客戶」談判時，最重要是心理上「不懼敵」。所以作者提醒業務員，不要對客戶投入太多的感情，那樣只會一味讓步妥協，而無法凸顯解決問題的重要性。同時對客戶情緒化的勒索絕不退讓。談判者可以撤回、暫緩、搪塞、閃避、傾聽，但就是不能吵架。這就是我們常說的，「態度溫和，立場堅定」。在解題方案方面，作者提出要多思考一下研發、規格、送貨、和付款安排等每一個點，看看有沒有其他選項。這就是我們常說的談判基本動作：「切割法」解題。價格也許爭不到，但在其他方面，像規格、付款方式等方面，去挽回一點利益，少輸為贏。只要抓得住這幾個點，細細咀嚼之後，你會發現裡面所帶的觀念都很有啟發性。

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