原住民在地就業與產業行銷–選擇難走的那條路 - 生態環境討論

原促會一直在幫助原住民產銷班行銷無毒水果，

這篇文章可以讓大家認識一下他們的理念與行動。


他們的產品可以在原促會網站購買，

http://atipc.homelinux.org/

PCHOME也有網頁：

http://store.pchome.com.tw/egoshop/


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原住民在地就業與產業行銷–選擇難走的那條路
文：台灣原住民族學院促進會 陳翼漢

原文發表於060828期原動力電子報，
本文轉載自合樸農學市集網站：http://www.hopemarket.com.tw/?p=1739


序語

在電影《喜瑪拉雅》的影片中，老酋長霆雷為了跟新興領袖卡瑪競爭，要求出家為
喇嘛的次子協助卻遭拒絕，年輕力壯的卡瑪趁霆雷外出時，決定率領年輕人組成商
隊先行出發，霆雷只能召集舊部企圖追趕，原先拒絕協助的次子卻在此刻意外現身
，加入霆雷率領的老弱婦孺商隊。

儘管霆雷不斷想追上卡瑪，但兩人卻相距越來越遠，就在霆雷想要放棄追趕卡瑪的
月夜裡，霆雷詢問原本拒絕同行的次子，為何突然轉變心意加入商隊時，次子回答
當天拒絕父親之後，他突然想起師父曾經提示的一句話：當眼前有兩條路可以選擇
時，要選擇難走的那條路……

產業行銷的理念與難題

我們豐丘部落的合作，源自地震後的部落社區大學課程中，我們在豐丘部落教室開
設了葡萄研究班，這是鑒於讓當地原住民葡萄農戶，在農會體系的教學課程中，都
是以閩南語來上課解說，因此原住民在語言障礙下學習不佳，透過部落教室的葡萄
研究班，以及後來成立的原住民產銷班，原住民葡萄農得以使用母語來相互交流跟
學習，前年便有農戶得到全國葡萄評鑑的最高分，讓當地的原住民農戶信心大增，
也讓其他平地果農刮目相看。

由於豐丘部落的表現亮眼，他們也希望跟原促會的合作擴大到行銷面，因此在我們
申請勞委會多元就業的計畫中，便將豐丘部落的葡萄列入重點項目，不過與其說我
們在行銷水果，倒不如說是在行銷一個理念。因為真正在做生意的人，必然將生意
的營收擺在第一位，找出最會種植水果的農戶，將批貨的支出壓至最低，並將出過
狀況的農戶直接剔除，哪管什麼在地就業、輔導培力的理念能實踐多少！所以雖然
我們在賣水果，但我們選擇的卻是更難走的一條路。

在我們接觸部落的經驗中發現，一旦部落裡的貧富差距越大，部落成員間的向心力
就會弱化，原本部落分享、共勞共食的精神，也會因此產生質變，不僅在知識、經
驗的分享上打折扣，貧富之間也會彼此產生疏離，甚至演變成對立與攻擊。所以我
們不幫單一農戶作行銷，只協助組織化的部落團體，目的就是希望部落的貧富差距
，不會因為我們的介入反而擴大，造成部落未蒙其利而先蒙其害。

倘若部落組織可因為我們的協助而茁壯，不僅組織成員間可以彼此分享經驗與知識
，也會因部落共同體的意識能夠延續，不會將其他分享知識的農戶視為競爭者，而
是彼此可以共享互助的夥伴。所以即便我們清楚部落裡頭，有哪幾位農戶是葡萄栽
種的達人，銷售他們的葡萄不但品質穩定無虞，我們也因此可避掉許多客服的投訴
，但這樣就淪為單純在做生意的考量，而不會是追求理念實踐的考量。

因此在我們介入協助行銷的過程中，除了討論宣傳的內容、水果的成本、合作銷售
的時程外，甚至也得教導農戶們填寫宅配單。也許填寫宅配單這件事情，對許多人
而言並不困難，但對幾乎沒進過幾次超商，也沒使用宅配寄東西的農戶而言，複雜
的表單加上擔心寫錯資料的恐懼，往往就讓他們望之卻步，甚至有部落因此而打退
堂鼓，決定放棄跟我們一起合作行銷。

接下這份工作，對於城鄉間的差距更能體會，光是填寫宅配表單一事，就可以讓農
戶望之卻步，但若是連宅配單都克服不了，又該如何將水果直銷到客戶手中呢？我
們只能耐心的指導一兩位種子農戶，再請他教導其他農戶填寫表單。只是學習狀況
並非我們能百分百的掌握，即便電話再三的遙控與提醒，仍難免多次出現填寫錯誤
的狀況，甚至同一位客戶還連續錯了三次，客服同仁也只能硬著頭皮回應，但至少
葡萄的品質相對穩定，加上無毒檢驗的保證，產品本身受到的挑剔不多。不過我們
所推出的拉拉山蜜桃，在豪雨來襲後受到重創，客訴電話幾乎讓同仁視售後追蹤為
畏途，大家的士氣跌落谷底，充滿著無力感……

後來我們決定負起補償蜜桃客戶的責任，由原促會自行吸收補償的損失，除了聯繫
曾向我們客訴的消費者，提出道歉並說明我們的補償方式，也同時注意著其他相關
的銷售活動。我們發現今年的水蜜桃確實受創嚴重，不僅負面的報導陸續傳出，其
他網路行銷的問題也跟我們差不多，但是處理的方式卻有天壤之別，某水果網站在
回應消費者客訴時，是直接說明不再將該農戶列入合作的考量，而我們是將客訴資
料列出，提供部落農戶參考改進，並對於未來的行銷策略提出不同的可能性。

我們只是單純的希望，能同時扮演部落與消費者間的夥伴，而非為了客戶而犧牲部
落，或是為了部落而犧牲客戶，令人欣慰的是，儘管還是有些客戶遲遲無法聯繫上
，讓我們心中一直有著一份愧疚與歉意，但有些消費者不僅回信鼓勵，還以訂購的
方式來肯定我們的用心。雖然最終我們還是以虧損收場，畢竟我們無法像中原大學
般，有五六十名免費的資管系志工可運用，能精簡的人事成本自然有限，但這次我
們的心中踏實許多，不僅品質方面的客訴相當罕見，至今仍有來電回訂的詢問，相
信在品質更高更穩定的冬季，我們一定能在堅持的理念下轉虧為盈。

在我們追蹤的客戶意見中，以反應葡萄價格偏高者最多，不過我們也沒有調降的空
間。因為跟產地拿一盒2.5公斤的葡萄就要400元，低溫宅配1盒的運費也要160元，
一盒訂價550元的2.5公斤葡萄，加上宅配的成本就高達560元，行銷的折扣又得要
我們自行吸收，真不知還能如何精簡成本。但依我上次在台北參加電視節目，直接
在當地生鮮超市購買葡萄的經驗，相信同樣的價錢絕難買到同品質的葡萄。有天我
在某電視購物頻道上，看到鄰近產地的黑道葡萄，5公斤裝的同級葡萄居然賣1680
元，比我們1050元的訂價高出三分之一，100盒葡萄竟然40分鐘不到就銷售一空，
看在眼裡滿是無奈與羨慕。

如果真的要做生意

如果真的要做生意，我們應該只跟得獎的農戶合作就好；
如果真的要做生意，我們應該只跟會處理宅配工作的農戶合作就好；
如果真的要做生意，我們應該把銷售資料藏起來，不讓部落知道；
如果真的要做生意，出過差錯的農戶就應該從合作名單中剔除掉；
如果真的要做生意，我們應該把「無毒」誇大成「有機」；
如果真的要做生意，我們應該連平地人的水果也一起賣；
如果真的要做生意，也許沒有政府計劃的補助，我們也可做得有聲有色……

但我們不是在作生意，我們只是想克服別人想避開的難題，這必然不是件簡單的工
作，也不是有信念就能保證成功，因為我們所選擇的，是難走的那條路，只能憑著
一份單純的勇氣走下去。


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